Marketing para un hotel boutique: más reserva directa, menos comisión OTA.
Meta del plan: subir la reserva directa de un hotel boutique de 11 habitaciones del 18% al 30% en 12 meses, con cerca de $10,000 MXN al mes que dejan de irse en comisión, y reactivar huéspedes en temporada baja.
La comisión de las OTAs
Hotel boutique de 11 habitaciones en destino de playa, con ocupación alta en temporada y fuerte dependencia de Booking.com y Airbnb para llenar. Tarifa promedio $2,400 MXN/noche; las OTAs cobraban 15 a 25% por reservación.
El dueño entendía que las OTAs eran útiles para descubrir huéspedes nuevos, pero pagaba comisión incluso por huéspedes que repetían y por quienes ya conocían el hotel. No existía motor de reserva propio ni base de datos para reactivar en temporada baja.
Diagnóstico inicial
| Área evaluada | Estado inicial | Problema específico |
|---|---|---|
| Dependencia de OTAs | Alta | 82% de las reservaciones vía Booking/Airbnb; 15 a 25% de comisión |
| Motor de reserva propio | Inexistente | Sin canal directo; web sin posibilidad de reservar |
| Base de huéspedes | Parcial | ~200 contactos sin uso; sin captura sistemática en check-in |
| Temporada baja | Sin estrategia | Cero reactivación; habitaciones vacías sin campaña |
| Paridad de precio | Sin incentivo | Reservar directo no ofrecía ventaja al huésped |
Cómo se arma tu canal de reserva directa
- Motor de reserva: motor de un proveedor especializado en sitio propio, con botón WhatsApp.
- Captura de datos: protocolo de captura en check-in, con consentimiento; meta de 200 a 700 contactos.
- Incentivo directo: tarifa directa con paridad + extra (misma tarifa, más valor) frente a la OTA.
- Meta + Google: retargeting a quienes vieron el hotel; captura de demanda directa.
- Reservas directas: meta de reserva directa del 18% al 30%, medida mes a mes frente a OTA.
- Búsqueda por IA: datos estructurados y contenido de destino.
- Campaña a pasados: email/WhatsApp a la base propia con fechas valle y paridad + extra; meta de 30 noches.
- Optimización: ajuste de tarifa directa, extras y canales según el margen por noche.
- Reporte: tablero de comisión evitada y mezcla directo vs. OTA.
Lo que dice un dueño en esta situación
“Pagaba comisión hasta por gente que ya había venido antes. Sabía que parte de esas reservas deberían ser directas, pero no tenía cómo capturarlas.”
Perfil ilustrativo.
Punto de partida y meta a 12 meses
| Métrica | Punto de partida | Meta a 12 meses |
|---|---|---|
| Reservaciones directas | 18% | 30% |
| Comisión OTA evitada / mes | Sin registro | ~$10,000 MXN |
| Huéspedes en base propia | ~200 | 700 |
| Noches vendidas a la base en temporada baja | 0 | 30 |
| Margen por noche directa vs. OTA | Sin medir | Medido cada mes |
Sobre las cifras. Caso modelo construido con benchmarks del sector y la mecánica del Método Orbenso™. El punto de partida describe un negocio típico de este perfil y las metas son la proyección del plan: la comisión evitada se calcula con 11 habitaciones, tarifa de $2,400 por noche, ocupación anual de 60% (unas 200 noches al mes) y 18% de comisión. Mover 12 puntos a reserva directa equivale a unas 24 noches al mes. La frase es representativa y no corresponde a un cliente específico. En tu caso, las metas se fijan con tu línea base real, que medimos en el diagnóstico.
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